— Компании STAN уже больше 30 лет. Не каждый бизнес живет так долго. Тем более — продолжая расти и открывая для себя новые главы. Как удалось это вам и с чего вообще началась история вашего бизнеса?
Валерий Балябин: — Наверное, все дело в дружбе. Мы познакомились в 1987 году, заехав в одну комнату общежития как первокурсники педагогического университета. В те годы в стране тут и там появлялись товарищества с ограниченной ответственностью. Мы решили, что и нам такое нужно. Правда, на вопрос «зачем» ответа тогда не было.
Владимир Пашкин: — В те годы мы еще мечтали работать по профессии и преподавать начальную военную подготовку и физическое воспитание в школах. Деньги же зарабатывали на фарце, для которой никакая регистрация товарищества была не нужна. Мы ездили по аулам Таджикистана и Узбекистана, что-то покупали, а потом перепродавали это на Шувакише.
Но товарищество все же зарегистрировали. Это было 26 сентября 1991 года. Именно эту дату мы и считаем рождением STAN. Хотя по факту он появился значительно позже.
Валерий Балябин: — Когда стали открывать границы, я оказался на китайском рынке Харбин. Тогда мне показалось, что это другая планета: таких вещей, какие продавали там, в России просто не было.
Я тогда что-то купил, привез в Екатеринбург, перепродал. Постепенно мы начали налаживать связи в Китае, заводить знакомства. Одно из них стало судьбоносным. Я познакомился с местным жителем, который закончил вуз по специальности преподавателя русского языка. Но он тоже всю жизнь был так или иначе связан с текстильной продукцией. Поэтому он, когда мы делали очередные объезды по рынкам и производствам для закупа в Шанхае, регулярно помогал нам в роли переводчика.
Вскоре он устроился на работу в большую экспортную компанию одежды и пригласил меня к ним в гости. Я приехал просто посмотреть, что и как устроено, но неожиданно руководитель этого предприятия спросил: «Что будете заказывать?» Ну, не отказываться же. Что-то выбрал в шоуруме, сформировал заказ и отправил контейнер в Екатеринбург.
— А деньги где на это взяли?
Владимир Пашкин: — Контейнер нам отправили на доверии, что расплатимся мы за него позже. Потому что денег у нас не было совсем. Ни заплатить за товар, ни арендовать склад и офис, чтобы где-то хранить всю эту партию товаров. Поэтому тогда мы взяли свой первый кредит под 240% годовых.
В первое время мы вдвоем были и директором, и грузчиком, и менеджером, и водителем в одном лице. Утром садились на телефоны, обзванивали магазины, договаривались о реализации товара, а вечером — развозили. И так каждый день. Постепенно мы начали разбираться в сезонности товара, фасонах, моде. Продажи росли, а всю прибыль мы вкладывали в бизнес.
А потом наступило 17 августа 1998 года. Все товары, которые мы закупили по курсу 24 рубля за доллар, были в тот момент на реализации. А когда мы получали деньги с их продажи, с нами рассчитывались уже по курсу в 6 рублей за доллар.
Как-то благодаря отложенным деньгам нам удалось расплатиться с поставщиками. Но, по сути, мы снова оказались без денег. Оставались только связи и опыт.
Валерий Балябин: — Параллельно появился другой бизнес — мы стали франчайзи магазинов SELA в Екатеринбурге. Дело развивалось, приносило деньги, уводя наш основной бизнес на второй план.
Хотя именно в те годы у собственного дела появилось имя — STAN. В какой-то момент, при заказе очередного контейнера из Китая, нам позвонил партнер и сказал, что отправить груз без названия компании теперь невозможно. Первым делом в голову приходили безумные варианты — типа «Солнышко» и «Зайчик». Но во время очередного мозгового штурма вечером на кухне наши супруги предложили назвать компанию по первым именам наших детей — Степы и Ани, которые родились в тот год с разницей в четыре дня. Так в 2001 году появился STAN.
Прошло больше 20 лет, и теперь наши дети стали частью бренда не только в названии, но и в реальности. Степа работает в STAN менеджером по продажам, Аня — контент-менеджером.
Владимир Пашкин: — Мы продолжали привозить вещи и реализовывать их по магазинам до 2008 года, когда решили сменить сегмент с B2B на B2 °C. Наверное, нас подтолкнула на это решение сезонность, на которой завязан рынок розницы. Ведь остатки непроданной вовремя продукции — это прибыль, лежащая на складе и ожидающая своего часа, который может не наступить. Ведь сегодня в моде полоска, а завтра уже может быть клетка.
Мы поняли, что футболки, которые составляют часть нашего ассортимента, — одна из категорий, на которую есть всесезонный спрос. А значит, остатков практически не будет. Так мы выбрали новую нишу и решили, что станем первыми на рынке промоодежды, ведь потребность компаний в промотекстиле растет ежегодно, а вместе с ней повышается интерес к персонализации одежды и аксессуаров.
Постепенно мы изучали рынок промопродукции и заново отстраивали бизнес: изучали спрос, наращивали объемы, искали клиентов, партнеров и производства. На сегодня у нас есть девять фабрик в Узбекистане, три — в Китае. Теперь мы заказываем изделия по нашим лекалам, в наших цветах, нитках и тканях.
— Но ведь все это «чистые» изделия, без брендирования. Когда и зачем вы решили заняться печатью? Ведь, как я понимаю, просто пошив промотекстиля и так приносил вам немалый доход?
Владимир Пашкин: — В какой-то момент мы поняли, что некоторым из партнеров хочется получить все услуги в одном окне. То есть не просто футболки, но и нанесение на них.
Поэтому в 2009 году мы открыли собственное производство: купили крутой станок в Америке и долгие годы он был единственным таким в стране. К нам поступали заказы на сложнейшие виды печати от Иваново до Владивостока. Потому что сделать так, как делали мы, никто не мог.
Сейчас основная масса наших клиентов — это рекламно-производственные компании и рекламные агентства. Первые — и их большинство — обладают собственными мощностями печатного производства. Им нужна чистая продукция, чтобы тоже работать и зарабатывать. Вторым — нужно выполнить задачу от и до. Им нужен и товар, и его брендирование. Но таких всего 6% от всего пула наших партнеров.
Тем не менее сейчас в STAN мы можем сделать нанесение на текстиле тремя самыми популярными методами: трафаретной и трансферной печатью, а также вышивкой.
— Какой вид текстильной продукции для мерча пользуется большей популярностью?
Валерий Балябин: — Футболки.
— Тогда зачем вы взялись за производство бейсболок?
Валерий Балябин: — Футболку можно купить где угодно. Они есть у всех поставщиков промопродукции. Да и в любом магазине, торгующем одеждой, их тоже можно найти и забрендировать в маленьких типографиях. А вот с бейсболками так не выйдет. На проморынке много головных уборов из Китая, Индии, Узбекистана, но это дешевый массовый ассортимент для промоакций. А все большему числу компаний нужны качественные вещи, чтобы одевать персонал или дарить партнерам.
Поэтому год назад мы решили (хотя жаль, что это не произошло на 10 лет раньше) шить качественные и не одноразовые бейсболки. Мы купили пять бейсболок, которые нам понравились. Разобрали их и создали три лекала — пятиклинку, шестиклинку и snapback с прямым козырьком, — которые отправили в Китай. Там сразу же приступили к производству, и сегодня у нас на складе лежит 200 тысяч уже отшитых головных уборов, готовых под брендирование.
Владимир Пашкин: — Но так как все больше растет спрос на индивидуальный дизайн промопродукции, мы открыли собственное производство по сбору бейсболок с технологически сложным нанесением и установили самое современное оборудование: от вырубного пресса для заготовки деталей бейсболки с пресс-формами до швейного автомата для выполнения отделочных строчек по козырьку бейсболки. Теперь мы можем решать задачи комплексно: создавать популярные модели бейсболок и персонализировать их с помощью нанесения логотипов и слоганов.
Да, по идее компании могут сами заказывать подобные бейсболки в Китае, но они столкнутся с проблемами как в сроках поставок, так и с требованиями по минимальной партии. Если брать товар в Китае, то это ожидание партии в пять-шесть месяцев и заказ минимум от шести тысяч штук. Мы же в STAN отшиваем одну бейсболку за полтора часа, а партии могут стартовать от сотни изделий.
Впрочем, к качеству товаров из-за границы тоже могут возникнуть вопросы. Мы выбрали для своего производства материалы из 100% хлопка или ткань смесового состава. Их можно прийти и оценить на ощупь при заказе. Что вам пришлют из Поднебесной, вы узнаете, только когда получите заказ.
— А ткань бейсболок вы сами где берете? Ведь текстиля российского производства сегодня практически не существует.
Владимир Пашкин: — В Китае и Узбекистане. Просто потому, что именно в этих странах выращивают хлопок. Да, в России подходящих тканей нет. Вообще с закрытием текстильных производств в стране упала популярность работы швеей. Потребность в них и технологах есть, а специалистов нет.
Поэтому следующая проблема, которую нам предстоит решить, — кадры. Сейчас у нас на производстве бейсболок стоит 15 машин. Но людей там работает только семь. Они вынуждены пересаживаться от машины к машине, чтобы выполнять различные потоковые операции.
Производство бейсболок — трудоемкий процесс. Что-то нужно делать вручную, но большинство операций полуавтоматизированные. Даже если какой-то этап отдается машине, ей в любом случае нужен оператор, который правильно укладывает заготовки и следит за процессом.
— А специалистов для этого пока нет. Да и запустились вы с бейсболками в год, когда во всей стране все шло не совсем по плану. Других проблем у вас не возникло?
Валерий Балябин: — Не буду врать, что с производством бейсболок все прошло как по маслу. Когда мы закупили оборудование, оно застряло на границе. Чтобы ускорить процесс, мы перестроили логистические цепочки и сменили поставщиков: вместо китайского оборудования заказали комплектующие из Узбекистана.
Вообще прошлый год был не самым легким для бизнеса. Во-первых, нарушились логистические связи. Большинство перевозчиков, работающих в КНР, были зарегистрированы в европейских странах. Ситуацию усугубляло то, что в Китае в тот момент все еще действовали жесткие ковидные ограничения, и это создавало очереди на границах.
Во-вторых, мы столкнулись со сложностями при трансграничных денежных переводах. С Узбекистаном раньше расчеты велись в долларах, а когда крупные российские банки попали под западные санкции, пришлось договариваться на рублевые расчеты. То есть мы платим в рублях, а они уже в Узбекистане сами переводят в доллары.
— Какие дальше планы? Ведь если технология изготовления бейсболок отработана, кадры вы найдете, то этап можно назвать пройденным.
Владимир Пашкин: — Вы говорите, что задача решена и цель достигнута. Я же себя чувствую только в начале большого пути. Все задуманное нам предстоит довести до совершенства как в качестве, так и в количестве. Процесс обучения и развития в STAN никогда не заканчивается — мы пробуем новые виды печати и вышивки, расширяем каталог продукции, ищем новые рынки. Хотя с последним все проще — если раньше на российском проморынке было много иностранных компаний, то сейчас освободились ниши и клиенты, которые выбирают нас.
Валерий Балябин: — Помните, мы говорили, что в 2008 году, когда мы решили выйти на сегмент B2B, мы поставили цель стать первыми на этом рынке. Сейчас мы в тройке лидеров. И, кажется, у нас неплохие перспективы.