Продажи стройматериалов и товаров для дома в России в 2025 году замедляются: оборот сегмента снижается на фоне сокращения жилищного строительства. По данным Infoline, падает B2B‑сектор, а крупногабаритные товары — Hard DIY — теряют в продажах более 8% в денежном выражении. В то же время онлайн‑торговля растет, но уже не столь стремительно, как в прошлом году. Потребители стали более избирательными, а конкуренция усиливается за счет обслуживания и комплексного подхода.
— Рынок DIY и стройматериалов стремительно рос в 2021–2022 годах, но сейчас сокращается вместе с жилищным строительством. Как вы оцениваете ситуацию и что изменилось в поведении покупателей за последний год?
— После постковидного подъема, когда в некоторых товарных группах даже наблюдался дефицит, спрос упал. Это касается не только сегмента товаров для самостоятельного ремонта, но и потребительского спроса в целом. Основная причина — высокая ключевая ставка Центробанка. Компании в меньшей степени конкурируют друг с другом, а в большей — с депозитами граждан. Люди выбирают сберегающую модель поведения, кладут деньги на вклады, а кредиты стали многим недоступны.
При этом стройка и ремонт остаются инвестиционной отраслью: если проект начат, его нельзя просто бросить. Но, увы, большинство начатых при низкой ставке проектов завершились, и со второго квартала мы уже ощущаем сильное охлаждение во всех сегментах. Регионы ранее показывали опережающий рост относительно Москвы и Петербурга, но теперь и там замедление.
— И тем не менее вы выходите в новый для себя уральский регион. Зачем?
— Выход в регионы — не тактическая мера во время кризиса, а стратегическая цель. Как российская компания мы хотим присутствовать на территории всей страны, развивать сервисную составляющую и надеемся, что доля рынка будет расти вместе с качеством обслуживания покупателей.
Экспансия «Петровича» в регионах сначала была немного стихийной. Мы в целом сосредотачивались на Санкт-Петербурге, давно работали в Северо-Западном федеральном округе, 10 лет назад начали осваивать Москву.
По-настоящему осмысленную региональную экспансию мы начинаем только сейчас, и ее первым городом выбрали Екатеринбург.
Строительный торговый дом «Петрович» основали в Санкт-Петербурге в 1995 году. Компания сочетает офлайн-ритейл с цифровыми сервисами и B2B-поставками. В процентном соотношении B2 °C (розничные клиенты, прорабы) составляет 55% бизнеса, B2B (поставки на крупные строительные объекты) — 45%. Сеть работает в Северо-Западном и Центральном федеральных округах.
— Почему же?
— Это регион с прекрасным потенциалом. Здесь выстроена логистика, открыта трасса М12 — отличные условия для бизнеса. Я хорошо знаю Свердловскую область и очень ценю людей здесь. Они трудолюбивые, надежные, хотят совершенствоваться, и это уже помогает нам строить отношения с партнерами, поставщиками и клиентами B2B. Например, сотрудничаем с Невьянским заводом (Свердловская область), который в условиях санкционного рынка сумел наладить производство складской погрузочной техники. Чтобы поддерживать региональную экономику, включили в ассортимент товары местных производителей — компаний «Эковер», «Изба» (минеральная вата, теплоизоляция, «Теплит» (газобетон»), Брозекс (сухие смеси).
— Петрович B2B системно работает с крупным застройщиками и видит строительную отрасль изнутри. Насколько она эффективна? Какие проблемы наиболее критичны и актуальны для всех регионов?
— Главный запрос отрасли последних лет — стабильность поставок при дефиците стройматериалов и резких ценовых колебаниях. Стройка по-прежнему остается сферой с высокой долей непредсказуемости, поэтому растет востребованность модели just in case, когда формируются товарные запасы, заранее продумываются точки риска, выстраивается непрерывная цепочка от завода до стройплощадки. Такая логистика позволяет снизить финансовые потери в нештатных ситуациях и обеспечить бесперебойное поступление материалов на объект. Когда стройка начинает считать реальные издержки, быстро становится понятно: материал должен приезжать в момент, когда он нужен, а не закупаться впрок и месяцами лежать под дождем и снегом.
Сейчас процессы доставки плохо коррелируют с самим строительным процессом, а цифровой разрыв между производителями, поставщиками и подрядчиками создает хаос. Мы видим будущее за сквозными цифровыми платформами, объединяющими участников цепочек поставок. Думаю, скоро уйдет эра объемов и дешевых ресурсов, наступит время эффективности, учета, цифровой связанности. В строительной сфере многое решает надежность и последовательность.
— Почему именно в строительной отрасли сохраняются сложности с цифровизацией?
— Она слишком консервативная. Строительство традиционно связано с высокими рисками. Кроме того, сама структура отрасли сложная — это взаимодействие множества участников: заказчика, генподрядчика, субподрядчиков, проектировщиков. У каждого — свои процессы, свои системы, свое программное обеспечение. Координировать все это непросто, поэтому внедрение новых инструментов и технологий происходит медленнее.
Все эти вызовы напрямую показывают, что просто продавать товар недостаточно. Чтобы реально создавать ценность для клиентов, нужна работа на всех этапах: от планирования закупок до доставки и сопровождения стройки. Именно здесь на первый план выходит поддержка потребителей — она становится ключевым элементом и в B2B, и в рознице.
— Разве в условиях постоянного удорожания стройматериалов цена не становится ключевым конкурентным преимуществом?
— Очень важно уметь видеть и конкурировать не за счет цены товара, а создания ценности продукта (сервис&товар). Пользователи должны уметь считать свои потери, оцифровывать их и понимать, что дополнительная стоимость процесса компенсируется сокращением убытков. В рознице хороший сервис серьезно экономит время, делает процесс ремонта прозрачным, предсказуемым, быстрым, и как результат — более бюджетным. В B2B экономия складывается за счет своевременной логистики, системы хранения товаров под объекты, оптимизации всех процессов, включая документооборот.
Кроме того, оборотная сторона низкой цены товара — его качество. Это острейшая проблема на рынке. Нарваться на фальсификат сегодня очень просто как в большой стройке, так и в рознице. Если вы видите низкую цену, задайтесь вопросом: а за счет чего? Это всегда или экономия на технологиях, или на составе (насыпали в мешок, да не то), или просто подделка, что часто встречается в категориях электроинструмента и кабельной продукции.
Запрос рынка сегодня — среда, в которой потребитель получает по-настоящему качественный продукт, способный решать его повседневные и бизнес-задачи. Конкуренция «товаром и ценой» уходит в прошлое: выигрывает тот, кто обеспечивает комплексную ценность и качество взаимодействия на всех этапах.
— Но ведь все поставщики стройматериалов могут наладить весь комплекс услуг. Как тогда быть?
— Проявлять себя можно не только в построении системы сервисов, но и в человеческом факторе — доброжелательность, внимание к клиенту, забота о его потребностях. Это невозможно прописать в инструкциях. Это философия, которую формирует коллектив, способный искренне предоставлять поддержку. Товары и цены легко повторить, сервис с душой, отношение к человеку — невозможно. Наверняка, вы не раз после похода в магазин ловили себя на мысли: вот сюда я бы вернулась. Или наоборот.
— Как в условиях дефицита кадров планируете набирать и конкурировать за людей в новом для себя регионе?
— Конечно, мы ищем сотрудников там же, где и все остальные — других источников ведь нет. Мы же не можем приглашать людей с Марса или с других планет. Но при этом стараемся оценивать не только профессиональные навыки, но и то, насколько человек близок нам по духу и разделяет корпоративные ценности. Важнейшая для «Петровича» — человек. К любому мы призываем относиться как к другу и поступать в любых ситуациях так, как с товарищем.
Будем конкурировать с другими работодателями за счет достойного рыночного дохода, социального пакета, возможностей карьерных треков и культуры заботы о сотруднике, включая максимальную автоматизацию его рабочего места.
— Как, по вашему мнению, будет развиваться рынок в ближайшие годы?
— Я считаю, что будущее за омниканальными компаниями, которые интегрируют онлайн и офлайн. Для DIY важно тактильное и визуальное восприятие товара, консультации и сервис на всех этапах ремонта. У клиента должна быть возможность бесшовно переходить между каналами: начать выбор онлайн, завершить покупку в магазине, а потом управлять заказом через сайт или приложение. Это упрощает процесс и повышает удовлетворенность.
Цифровые платформы и сквозные цепочки от производителя до прораба станут ключевыми. Как я уже говорил, уходит эпоха объемов и дешевых ресурсов, на смену приходит эффективность, учет и стратегические альянсы. Компании должны видеть ценность продукта в совокупности, а не отдельно.
