Дарья Гоц, которая сегодня владеет крупнейшей в России и СНГ сетью груминг-салонов, еще в детстве хотела завести пса. «Помню, как ревела и просила маму и папу: «Купите мне собаку! Пожалуйста!» — рассказывает она.
«С первым клиентом я познакомилась, когда выгуливала собаку»
Мечта будущей предпринимательницы исполнилась в 11 лет, когда родители подарили ей американского кокер-спаниеля. «Я безумно радовалась. Сама ухаживала за собакой, подстригала, водила на выставки, гуляла с ней каждый день», — вспоминает Гоц.
Во время одной из таких прогулок Дарья встретила первого клиента. Он подошел к ней и спросил: «Где вашего пса так красиво подстригли? Хочу сделать своему такую же прическу». Так будущая предпринимательница заработала свои первые 150 рублей. В 13 лет она уже стригла собак для выставок и выводила их на «подиум» вместо владельцев.
Когда Дарья подросла, груминг отошел на второй план — вначале появился институт, а затем муж, который сказал: «Ну что твои собаки? Пора заняться серьезным бизнесом». Дарья согласилась, и супруги открыли брокерскую компанию. В кризис 2008 года «серьезный бизнес», который не приносил владелице никакого удовольствия, закрылся, а несерьезные клиенты-«собачники» остались.
«Я помню, как сидела в отчаянии, без денег, с маленьким ребенком на руках, и мне позвонил один из старых клиентов. Я вдруг поняла: даже в кризис найдутся люди, у которых есть деньги и есть собаки, на которых они готовы эти деньги потратить. А значит, на груминге можно стабильно и хорошо зарабатывать — даже в такое время», — вспоминает Дарья.
«Партнер хотел «стричь купоны», а я — собак»
В июне 2009 года Дарья сняла помещение и открыла первый салон Groom Room. Дело пошло, появился партнер, с которым они запустили сеть из пяти точек и Академию груминга. На этом развитие остановилось: партнер получил все, чего хотел, и считал, что теперь нужно получать прибыль, а не вкладываться в расширение. Дарья строила планы масштабнее. Партнеры разошлись, и появился новый бренд — просто GROOM.
«Мы тогда шутили — GROOM ушел, и Room остался с «румами (от англ «Room» — «Помещение». — Прим. ред.)», — вспоминает Дарья.
Гоц начала все с начала — с единственного салона — и снова смогла «раскрутиться». Через девять месяцев бизнес окупился, Дарья строила грандиозные планы — но ее подвели собственные мастера. Набравшись опыта в GROOM, они решили открыть свое дело и увели клиентов.
«Я испортила сотрудников высокими зарплатами»
«Я сама испортила сотрудников. Тогда я не знала, как выстраивать работу с людьми, не понимала, что в компании должна быть иерархия. Думала и говорила, что мы одна команда и все должны хорошо зарабатывать. Для меня это всегда было важно — чтобы у девочек не болела голова, чем накормить ребенка», — вспоминает Дарья.
Избалованные отношением начальства и высокими зарплатами, люди стали диктовать владелице салона условия. Дарья сделала выводы. Нет, она не превратилась в озлобленного тирана и не стала видеть в каждом работнике нахлебника. Они по-прежнему — ее команда. Но платить команде Гоц стала исходя из уровня профессионализма и продуктивности сотрудника.
«У людей должен быть стимул работать и расти. Если стимула нет, они перестают ценить то, что получают, перестают нормально работать. Садятся на шею и думают: «Давай, вези, это у тебя хорошо получается», — объясняет Дарья.
«Нельзя строить бизнес на людях. Это заканчивается фатально»
Еще один вывод, который сделала предпринимательница после «исхода» сотрудников, — нельзя строить бизнес на людях.
«Это всегда заканчивается фатально. И поставила цель: создать компанию, которая не будет зависеть от персонала, где можно заменить любого человека — даже меня! — и система от этого не развалится», — рассказывает Гоц.
Отказалась она и от идеи партнерства — вместо этого сделала ставку на франчайзинг.
«В 2012 году мне позвонили и спросили, сколько стоит франшиза GROOM. А я тогда ничего не знала об этом. Помню, как села за компьютер и набрала в поиске «Что такое франшиза и как ее «упаковать», — признается Дарья.
Разобравшись в нюансах, Гоц поняла, какие это открывает перспективы. Цену назначила с потолка, 100 тыс. рублей — солидную в то время сумму. Будущий партнер согласился, не торгуясь.
«Чтобы работать с животными, нужно быть Человеком»
За первым франчайзи последовали другие, сеть GROOM начала расширяться. Но бурный рост обернулся кадровым голодом.
«Найти хорошего грумера — проблема. Тем более что мало быть просто специалистом — чтобы работать с животными, нужно быть Человеком. В нашей профессии тоже есть озлобленные люди, которые вымещают боль или жестокость на тех, кто не может ответить или пожаловаться, — на животных», — признается предпринимательница.
Весной 2020 года GROOM готовился к сезонному подъему — но вместо притока клиентов столкнулся с COVID-карантином. Отойдя от первого шока, Дарья стала думать, что теперь делать. Она организовала в соцсетях флешмоб для таких же не понимающих, как теперь работать, предпринимателей, написала письма чиновникам. Через пять дней пришел ответ из администрации губернатора Свердловской области — грумер-салонам разрешили работать.
«Мы перестраховались — мастера одевались на стрижку, как хирурги на операцию. Животных мыли и подстригали в медицинских халатах и шапочках, надевали бахилы и перчатки, маски и очки», — вспоминает предпринимательница.
«Главное — не «прижимать уши»
Новое испытание для компания и ее владелицы началось весной 2022 года.
«23 февраля один из будущих партнеров выехал ко мне, чтобы заключить контракт. А сойдя с поезда 24-го, сказал: «Давайте подождем, когда ТАМ все закончится», — вспоминает Дарья.
Тогда так поступили многие. Из-за санкций в страну не завозили ножницы и ножи для машинок. Дарья начала искать их и нашла нового партнера в Китае. Благодаря ему Гоц не только закрыла «инструментальный голод» своей компании, но и вышла на новый рынок — начала продавать грумерские ножницы, машинки для стрижки, пуходерки.
«Так часто бывает — серьезная проблема дает толчок к развитию. Главное — не бояться ее, а воспринимать как интересную задачу. Так можно освоить новое направление, о котором и не думал, выйти на новый рынок только потому, что у тебя не осталось других вариантов. Надо только работать с азартом. Если постоянно «прижимать уши», бизнес не сделать», — считает Гоц.
Похожая история произошла с косметическими средствами для животных, производители которых ушли с российского рынка.
Дарья еще несколько лет назад стала прощупывать рынок — искать контрактное производство, где сможет сама выпускать шампуни и другие средства по уходу за животными. Она несколько недель провела в Новосибирске, где вместе с главным технологом завода разрабатывала формулы препаратов и тестировала их в местном питомнике.
Когда Дарья поняла, что завод не может обеспечить стабильное качество, она год пыталась наладить сотрудничество с производством в Кирове. Дело шло, но после 24 февраля 2022 года завод резко поднял цены. Цифра оказалась в десять раз больше той, на которую рассчитывала предпринимательница, и стала последней каплей.
«Когда сказали «открывай свой завод», я впала в ступор»
«После начала СВО все наши запасы косметики «выгребли» за два дня — хотя мы сразу подняли на них цены. И я понимала, что быстро — уже молчу про дешево — пополнить их не получится: на российские производства выстроилась очередь, — рассказывает Дарья. — Надо было что-то делать. Я помню, как шла на встречу в правительство области и думала: «Только бы не сказали «стройте собственный завод». Эта мысль вгоняла в ступор: где мы, салон по уходу за животными, и где завод?»
В правительстве Свердловской области сказали именно то, что Дарья ожидала и что боялась услышать. Там обещали помочь. Отойдя от первого шока и смирившись с тем, что заводу быть, Дарья стала думать — а каким именно?
«Я решила, что строить просто производство неинтересно. Появилась мысль сделать его открытым — таким, куда можно водить на экскурсии потенциальных партнеров, клиентов и просто всех желающих», — рассказывает Гоц.
Проект завода быстро разросся до идеи крупного зооцентра, где кроме открытого производства появится гостиница для животных, ветеринарная клиника, груминг-салон и питомник, где любой сможет посмотреть на собак, которые участвуют в выставках, и поиграть с ними.
Сейчас компания решает, где будет строить зооцентр. Найти потенциальную площадку в полтора гектара помогло областное Агентство по привлечению инвестиций.
«Мы подобрали земельные участки и обсудили возможные меры государственной поддержки, — рассказывает генеральный директор Агентства Михаил Васильев. — Будем и дальше работать с компанией и сопровождать их проект: помогать оформлять документы, общаться с органами власти и институтами развития, чтобы реализовать масштабную и прогрессивную идею».
«Кто последний за франшизой?»
Компания продолжает развиваться: вместе с Донским государственным техническим университетом она ищет лекарство от загадочной алопеции Х — патологического облысения шпицев — и готовится стать резидентом Сколково. Кроме того, Гоц выходит на новые рынки: готовится открыть франшизу в Бахрейне, ищет стратегического партнера в Китае.
«В КНР много людей и много домашних животных, при этом груминг как бизнес развит плохо, на уровне наших 2000-х годов. Это огромный и перспективный рынок — но при этом очень специфичный. Эту специфику нужно понимать, чтобы работать и зарабатывать на нем. Поэтому сейчас мы ищем в Китае партнера, который поможет развернуть в стране франшизную сеть, — рассказывает предпринимательница. — Спрос точно будет. Несколько месяцев назад мы ездили на выставку в Китай. Так на нашем стенде выстроилась очередь из желающих купить франшизу, как у киоска с горячими пирожками».
Заявиться на эту и другие международные выставки также помогло Агентство по привлечению инвестиций и правительство Свердловской области. Они организуют участие местных предприятий в отраслевых выставках, бизнес-миссии в другие регионы и страны.
«Такие поездки приносят новые договоренности, новых партнеров, так что для нас это существенная помощь. Агентство помогло и с медийной поддержкой проекта завода и зооцентра. Это было важно — и для меня, и для франчайзи, которые лишний раз показали себя частью крупной, серьезной компании, — признается предпринимательница. К 2033 году я хочу открыть четыре тысячи салонов в сорока странах. Поэтому мне нельзя упускать ни одной возможности для роста. Особенно тех, что предлагают бесплатно».
Текст: Кирилл Кирягин для РБК Екатеринбург