Обсуждение управления капиталом состоятельных клиентов традиционно начинается с инструментов и доходности. Эти вопросы по-прежнему важны, однако логика формирования портфеля у большинства участников рынка давно устоялась и во многом совпадает. После 2022 года, когда значительной части состоятельных инвесторов пришлось практически с нуля перестраивать инвестиционную инфраструктуру, на первый план вышли другие критерии.
В авторской колонке для РБК Екатеринбург главный менеджер по работе с состоятельными клиентами инвестиционного дома D8 Виктор Долженко, финансист с многолетним опытом и бывший заместитель министра экономики Свердловской области, рассказывает, из чего складываются портфели состоятельных инвесторов и почему в работе с ними все важнее экспертиза банкира.
Из чего складывается портфель состоятельного клиента
Базовые классы активов остаются неизменными на протяжении многих лет. Это денежные средства и их эквиваленты, облигации и другие инструменты с фиксированной доходностью, акции, а также альтернативные инвестиции. При распределении капитала состоятельные инвесторы сохраняют интерес к зарубежным рынкам и рассматривают их как важный источник диверсификации. В российской части портфеля предпочтение отдается долговому рынку и альтернативным инвестициям, которые при текущем уровне ставок и рыночной неопределенности обеспечивают более предсказуемый результат.
При этом, по оценке разных аналитиков, дисконт к справедливым значениям российского рынка акций может достигать 40%. Наиболее интересно в нем выглядят банки и нефтегазовые компании, поэтому небольшая доля таких бумаг уместна в портфеле инвестора, склонного к риску.
Спрос на облигации объясняется прежде всего уровнем процентных ставок, который делает инструменты с фиксированной доходностью особенно привлекательными. Сейчас интереснее всего выглядят короткие валютные выпуски с погашением через год или два, а также флоутеры хорошего кредитного качества. Уральскому инвестору эта логика знакома по облигациям региональных эмитентов: клиент держит в портфеле бумаги понятной компании, чьи проекты видит в своем городе, а не абстрактный инструмент из общего списка. Среди альтернативных инвестиций наибольшим спросом у состоятельных клиентов пользуется золото, которое сохраняет роль защитного актива.
В сегменте акций интерес смещается от известных корпораций к компаниям, которые обеспечивают работу искусственного интеллекта и остаются за кадром для широкой публики. Это поставщики вычислительных мощностей, процессоров, памяти и оптических соединений для дата-центров.
Характерный пример — Nebius, облачный провайдер, выделившийся из «Яндекса» и строящий инфраструктуру специально под задачи искусственного интеллекта. По итогам второго квартала 2026 года годовой темп выручки его AI-облака достиг около $3 млрд. Этот показатель рассчитывается по выручке за последний месяц квартала, умноженной на 12. Компания направляет значительные средства на строительство новых мощностей.
В сентябре 2026 года Московская биржа начала торги расчетными фьючерсами на фиксинги акций американских компаний, в том числе Nebius. Такие контракты дают возможность получить экспозицию на изменение цены акции, но не означают покупку самой бумаги. В этом случае клиенту нужен не только доступ к инструменту, но и объяснение того, что именно он покупает и за счет чего компания собирается зарабатывать.
Определяющим фактором при формировании портфеля остается возраст инвестора. Клиенты моложе 50 лет, как правило, держат небольшую долю облигаций и отдают предпочтение акциям и альтернативным инвестициям. После 55 лет доля акций последовательно снижается, а на облигации и другие консервативные инструменты приходится до 70% портфеля. Эта модель соответствует международной практике, при этом российские инвесторы в целом демонстрируют более высокий аппетит к риску.
Экспертиза как основа конкуренции
Поскольку подходы к формированию портфеля у большинства участников рынка схожи, различия между ними определяются качеством работы с клиентом. За прошедшие четыре года российский рынок частного банкинга заметно вырос, и клиенты стали выбирать компании не по узнаваемости бренда, а по надежности и уровню сервиса. Они обращают внимание как на саму организацию, так и на конкретного банкира, от которого ожидают индивидуальных решений и оперативной реакции на запросы. В этом выборе можно выделить три ключевых критерия.
Первый критерий — надежность инфраструктуры. После 2022 года разговор с потенциальным партнером, как правило, начинается не с обсуждения доходности, а с оценки того, насколько устойчив его бизнес и насколько защищены активы клиента.
Второй критерий — гибкость. Здесь небольшие компании нередко выигрывают у крупных организаций: нестандартный запрос клиента в них могут рассмотреть на уровне первого лица в течение одного дня, тогда как в крупной структуре подобные решения проходят многоступенчатое согласование.
Третий критерий — опыт банкира, который в этой профессии накапливается со временем. Специалист, прошедший через несколько рыночных кризисов и давно работающий с клиентом и его семьей, способен точнее оценивать его потребности и заранее предлагать решения. Для состоятельного клиента важна и преемственность: доверие к банкиру складывается годами и не переносится автоматически на нового сотрудника при смене менеджера.
Если сегодня главным для клиента остается надежность, то в ближайшие годы она, вероятно, станет базовым требованием, которому будут соответствовать все значимые участники рынка. Основным фактором конкуренции окажется экспертиза банкира — глубокое понимание того, как устроен крупный семейный капитал, какие задачи ставит перед собой его владелец и какие решения позволяют достичь этих целей в рамках действующего регулирования без избыточных рисков.
Дополнительный спрос на такую экспертизу создаст смена поколений: многие владельцы капитала уже начинают передавать управление наследникам, у которых другие ожидания от сервиса и другой взгляд на риск.
В условиях, когда продуктовые линейки участников рынка сближаются, преимущество получат компании, способные одновременно обеспечить надежность, гибкость в принятии решений и высокий уровень экспертизы своих банкиров.
