Управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking на Урале и на Дальнем Востоке Анна Воробьева рассказала РБК Екатеринбург об изменении запросов и поведения клиентов в условиях новой реальности, которая сложилась в России и мире в 2022 году.
После двух лет пандемии и локдауна в финансовой сфере наступила новая волна нестабильности, связанная с изменением валютной политики и общей экономической и политической ситуацией. Новые тренды и актуальные направления в секторе private — читайте в интервью.
— Давайте в первую очередь поговорим о том, что представляет собой private banking в Росбанке.
— В первую очередь private banking — это экспертная поддержка надежного финансового партнера. В своей практике мы по-прежнему ориентируемся на международные стандарты качества.
Во-вторых, это продолжительные деловые отношения с клиентами, которые измеряются не годами, а поколениями. Для нас правильный горизонт планирования — от 10 лет. Ключевая задача private — это не оказание разовой услуги, а поддержка в управлении капиталом, обеспечение его сохранности на длинных горизонтах и, если необходимо, — передачи наследникам.
Говоря о долгосрочном управлении активами, я имею в виду портфельный подход к управлению ими. В периоды турбулентности без такого подхода к сохранению капитала обеспечить его стабильность крайне затруднительно. И, безусловно, портфель активов показывает ожидаемый и в период турбулентности более комфортный результат, чем случайный набор активов.
Кроме того, private для нас — это еще и устойчивая сплоченная команда, развитию которой мы придаем огромное значение. В итоге у нас практически отсутствует текучесть персонала. И это соответствует мировой практике, когда рост в профессии private-банкиров реализуется не вертикально, а горизонтально — за счет расширения, опыта, экспертизы, количества клиентов и активов под управлением. Это также повышает уровень заинтересованности, лояльности и вовлеченности персонала и отражает запрос клиента на его постоянство. Мы, со своей стороны, комплексно контролируем риски и влияние так называемого «человеческого фактора» на выполнение поставленных задач.
— В чем отличительная черта Росбанк L’Hermitage Private Banking?
— В первую очередь, это глубокая экспертиза и международный опыт. Мы продолжаем оставаться привилегированным партнером группы Societe Generale, это значит, что Росбанк сохраняет доступ к лучшим международным практикам в различных важных направлениях банковской деятельности, включая комплаенс, риски, программы развития персонала.
Это и европейский подход в работе с клиентами. Мы не давим на клиента, не навязываем услуги, информируем о возможных рисках.
Наконец, это строжайшее обеспечение конфиденциальности, как уже упоминала, — портфельный подход к формированию активов клиента, высокие стандарты управления командами и нацеленность на построение долгосрочных отношений с клиентом.
С точки зрения продуктовой составляющей у нас тоже есть значимые отличия. Здесь опять-таки все упирается в накопленный опыт, в том числе международный. Можно привести в качестве примера нашу работу с альтернативными инвестициями, это для российского рынка достаточно новая история.
— Вы говорите про международные стандарты, на основе которых строится ваша работа. А есть отечественные стандарты, что они из себя представляют?
— Европейский private banking развивается уже не первую сотню лет. Я бы сказала, что российский рынок private еще не обладает таким глобальным опытом. У нас появилось только первое поколение клиентов, которые задумываются о том, как передать капитал. Для этого в России пока формируется законодательная база.
Хотя стоит отметить, что у нас стало появляться очень много молодых private-клиентов в возрасте 21–23 лет — геймеров, спортсменов, IT-специалистов, наследников бизнеса, — которые думают не над потреблением, а над сохранением и приумножением капиталов. Конечно, их доля в общем портфеле вряд ли больше 5%, тем не менее это уже некая наметившаяся тенденция.
— Раз уж заговорили о private-клиентах, то расскажите, каких клиентов вы любите. Какова точка входа в эту историю?
— Мы любим и ценим всех клиентов. Если говорим о private banking, то подразумевается, что клиент, в первую очередь, располагает определенным объемом денежных средств. А во вторую, нам понятен источник происхождения капиталов. У нас достаточно требовательный подход, однако это оправданно. Мы стремимся, чтобы вне зависимости от изменения режима, строя, законодательства и т. д. наш клиент был всегда защищен и подстрахован на уровне международных стандартов private и мог пользоваться необходимыми ему услугами.
Вход — от миллиона долларов (эквивалент в рублях, других валютах или ценных бумагах). Такой порог, по нашей оценке, минимален для создания сбалансированного портфеля, который бы вел себя стабильно, учитывая, какие сейчас времена. В регионах сумма может быть более комфортной. С каждым клиентом мы работаем индивидуально.
— Как изменился интерес к private за последние годы?
— Тенденция последних пяти лет — серьезный рост private-бизнеса. Это связано не с тем, что стало больше богатых людей, а с тем, что вырос уровень финансовой грамотности, опыта и в целом доверия к финансовым институтам, что основано на развитии законодательства.
Private-клиенты более осведомлены о тех возможностях, которые дает финансовый рынок по управлению деньгами. Естественно, поскольку уровень компетенций стал выше, нам стали больше доверять.
Со своей стороны, Росбанк L’Hermitage Private Banking очень серьезно и ответственно относится к вверенным капиталам. Если продукт не подходит риск-профилю клиента, неважно, насколько он доходный, он не появится в инвестиционном портфеле. Кроме того, для нас крайне важно обеспечение юридических гарантий в работе с активами клиентов.
— Как в нынешних условиях ощущает себя private-сегмент?
— Первое и очевидное, что изменилось, — это валютная составляющая портфелей клиентов, потому что есть определенные ограничения, продиктованные внутренними и внешними факторами. Претерпели изменения международные связи, рынки капитала. Клиенты все больше ориентируются на локальный рынок и на работу с другими странами и экономическими зонами. Это Азия, в первую очередь, Ближний Восток. Соответственно, сегодня, к примеру, частичный переток долларов и евро в китайский юань может быть инструментом, позволяющим защитить капитал от внешних факторов.
Все остальные тренды, связанные с инфляцией, общей волатильностью, не новы. Еще раз подчеркну, что история опыта, которым пользуется наш банк, исчисляется десятилетиями, это длительный этап управления большими капиталами, который помогает преодолевать краткосрочные тренды.
— Какие направления будут актуальны в сегменте private в ближайшее время?
— Есть несколько интересных и востребованных форматов инвестирования. Например, арт-банкинг. Хотя для регионов это еще не очень популярная история, но она начинает развиваться, в Екатеринбурге в том числе. Пожалуй, это связано с тем, что в период пандемии состоятельные клиенты устали быть просто «виртуально богатыми», захотели наполнить свой дом роскошью, предметами искусства. При этом арт-объекты могут не только радовать глаз, но и быть частью портфеля активов. У нас есть эксперты, которые помогают сформировать инвестиционные коллекции.
Другое направление, которое я бы отметила, — это инвестиции в вино. Это тоже классический пример ограниченно возобновляемого ресурса, который растет в цене.
Есть более классические темы, с которыми работают банки на рынке private, — инвестиции в драгоценные металлы. Но это история не про инфляцию, скорее, это корреляция на иностранную валюту. И для большинства крупных клиентов с нерублевыми портфелями это решение проблемы.
— Private — это история на десятилетия. Но есть ли какие-то новые запросы, которые появились совсем недавно, в связи с событиями 2022 года?
— Яркий тренд, который можно выделить, это желание клиентов получать оперативную консультационную поддержку «здесь и сейчас». Важно, чтобы банк всегда был на связи, в любой момент мог описать свое видение возможных финансовых сценариев. И мы, конечно, стараемся максимально поддерживать клиентов–иногда, в прямом смысле слова, в режиме 24/7 искать эффективные решения задач, — предлагаем стратегии управления капиталом в текущих реалиях. Подчеркиваем важность диверсификации активов в портфеле, предлагаем новые удобные и современные возможности следить за его динамикой.
Например, это универсальная цифровая платформа для совместной работы финансового эксперта, инвестиционного консультанта и клиента. Она позволяет получать персонализированные рекомендации по инвестированию. Благодаря возможностям применения искусственного интеллекта программа создает подборку мировых новостей, которые имеют отношение к активам портфеля клиента, анализирует их потенциальное влияние на капитал и выдает резюме — позитивные они, негативные или нейтральные.
Хотя подчеркну, что private banking — это не только про механическое выполнение операций или предсказания с использованием искусственного интеллекта, это прежде всего выстраивание доверительных долгосрочных отношений между банком и клиентом. Private-банкир — он как врач или юрист — очень доверенное лицо вашей семьи, которое поможет вам подобрать наилучшие финансовые инструменты для достижения важных для вас целей.
Фото: Анна Воробьева, управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking на Урале и на Дальнем Востоке
