Группа компания «ПИВ&КО» при поддержке инженеров разработала и внедрила программу, которая научилась с высокой точностью прогнозировать ожидаемую выручку. Обучать искусственный интеллект пришлось несколько месяцев. Инвестиции составили более 10 миллионов рублей. Как быстро окупились эти вложения и почему франчайзинг в России вызывает недоверие — об этом в интервью РБК рассказал генеральный директор сети Кирилл Кузьминский.
Из риелторов в торговлю
В 2008 году в Пионерском поселке два риелтора открыли один из первых в Свердловской области магазинов, который торговал разливным пивом. Изначально ни один из будущих собственников компании «ПИВ&КО» и не помышлял о торговле.
Кирилл Кузьминский начинал свою карьеру грузчиком на складе. Его не устраивало, что доход привязан ко времени, которое он проводил на работе. Решил попробовать себя в продаже недвижимости, благо специального образования для этого не требовалось. Стал риелтором. Познакомился со своим нынешним партнером Игорем Максимовым.
— Он тогда был моим конкурентом, занимался расселением первых этажей, переводил их в коммерческие помещения и продавал. Мы подружились, открыли собственное агентство недвижимости. На нем заработали первый капитал. Эти деньги – 10 миллионов рублей – решили вложить в магазин, который назвали «ПИВ&КО», а также в собственный склад. Это была абсолютно новая тема на Урале. Мы очень много трудились. Когда я был риелтором, то отдыхал только один день в неделю. Постоянно занят. Но когда мы начали развивать сеть, то осознали, что раньше не работали вовсе. Первые полгода я спал по четыре часа. Мы сами инкассировали, нанимали продавцов, занимались закупом, ездили по пивзаводам, организовывали транспорт и поставки, пересчитывали товар, разбирались в 1С и так далее.
– В какой момент сеть начала активно расти?
– Нам с Игорем пришла мысль развивать франчайзинг. Это позволяло не просто привлекать деньги, а делать предпринимателей соучастниками нашего бизнеса, создавать коллаборации. По сути, каждый франчайзи – это самостоятельный предприниматель, которому мы выдаем бизнес-пакет, бизнес-модель, обеспечиваем поддержку.
Франшиза франшизе – рознь
– С 2017 года «ПивКо» входит в топ-10 самых динамично развивающихся франшиз в списках Forbes и РБК. Хотя у многих франчайзинг вызывает негативное впечатление…
– Вы правы. Франчайзинг – дискредитированное явление в России. Из 3500 зарегистрированных франшиз реально работающих – чуть больше трехсот. Подавляющее большинство сознательно продают нежизнеспособные бизнес-идеи. Это не наш вариант. Сначала мы накапливали знания, создавали модель бизнеса, выстраивали процессы. Когда все это начало синхронно работать, то произошел экспоненциальный рост. Именно его мы сейчас и наблюдаем. Наш успех – это не нонсенс. Первый раз мы вошли в топ-10 в 2017 году. Девять лет кропотливого труда, которые прошли со дня открытия до этого достижения, – это не быстро.
– В 2019 году запустили проект «Франшиза Инвест». В чем его суть?
– Магазин – это пять составляющих: локация, брендбук (как магазин выглядит), ассортиментная матрица (товар, который лежит на полках магазина), персонал, который улыбается покупателю, и финансы, которыми нужно управлять. Мы, как франшиза, помогаем с организацией трех первых задач. Но персоналом и финансами занимается сам собственник. Не у всех это получается. Поэтому, в качестве дополнительного сервиса, мы создали управляющую компанию, которая берет на себя ведение всего бизнеса. Для франчайзи это стоит 25% от чистой прибыли.
– Это решение способствовало увеличению количества франчайзи?
– Да. Мы уже запустили 30 таких точек. Число желающих открыть новые магазины уже превысило наши возможности. Все упирается в поиск классных помещений. Надо не только подобрать удачное место, но и точно спрогнозировать ожидаемую в нем выручку. С недавнего времени этим занимается нейросеть. Более полугода мы ее создавали, и вот наконец она заработала корректно. Стоило нам это более 10 миллионов рублей. Искусственный интеллект, исходя из площади торгового зала, наличия парковки, удаленности магазина, из того, какая категория людей является основными покупателями, «научился» определять возможную прибыль.
– Всегда ли ваша франшиза начинает приносить прибыль? Неудачи бывают?
– Примерно 10–15% франчайзи не выходят на прибыль. Причины у всех разные. Успех зависит не только от модели бизнеса, но и от предпринимателя, как он ведет бизнес. Не бывает провала там, где люди работают, прикладывают большие усилия к развитию магазина.
За новую локацию голосует нейросеть
– Вы сказали, что один из факторов успеха – точный прогноз прибыли. Почему решили «делегировать» его расчет искусственному интеллекту?
– Идею внедрить нейросеть высказал я. Подход при выборе места, которым мы пользовались, не давал необходимой точности. Каждая ошибка недешево обходилась компании. Начали с того, что несколько месяцев изучали опыт других компаний, но вскоре выяснили,что ни одна из них не довела эту тему до рабочей модели. Нам же было принципиально разработать эту программу, потому что успех в нашей сети на 50–70% зависит от правильно выбранного места.
– Нейросеть заработала не с первого раза. В чем был просчет?
– В октябре 2021 года мы завершили этап тестов, но результаты были неутешительными: процент попадания оказался в районе 70. Ошибка 30% была неприемлема для нас. Начали искать проблему, пересматривать и дополнять существующие критерии, по которым оцениваем то или иное место. Их было уже более ста. Мы полностью изменили подход к анализу выручки конкурентов. Для большей точности разбили этот показатель на несколько подтипов.
– Теперь решение о выборе локации для нового магазина принимает искусственный интеллект?
– Повторное тестирование мы провели в декабре. Процент попадания увеличился до 90. Окончательное решение о том, где откроется новый магазин, принимает в нашей компании специальный комитет. А «мнение» искусственного интеллекта учитывается в качестве еще одного аргумента. Сейчас мы продолжаем искать, улучшать и развивать нашу нейросеть.
Новое поколение нуждается в ином ассортименте
– Пандемия коронавируса как-то повлияла на ведение бизнеса?
– Нам повезло: в пандемийное время наш бизнес не так сильно пострадал, как предприятия общественного питания. В целом мы справились с поставленными задачами: выросли на 15%, открывали новые магазины, масштабировали сеть.
– Какая география у магазинов «ПИВ&КО» сегодня?
– В прошлом году у нас открылось более семидесяти точек. Сеть раскинулась от Калининграда до Владивостока. «ПИВ&КО» появились в Алма-Ате и Нур-Султане. Сейчас у нас 53 собственных и 527 точек, открытых по франшизе. В этом году план – 110 новых объектов.
Фото: Антон Буценко
