Как продавцу на маркетплейсе оставаться в ТОП и не упускать свои позиции? Какие возможности и барьеры учитывать в своем развитии? Об актуальных трендах для селлеров в 2024 году рассказала генеральный директор фулфилмент-оператора TEAM DEEM Дарья Татаринова.
— Судя по исследованиям аналитиков Tinkoff Data, совокупный объем трат российских потребителей на маркетплейсах за 2023 год увеличился в 1,5 раза, растет покупательская активность именно в регионах. Прокомментируйте, какая ситуация складывается на маркетплейсах сейчас с точки зрения логистики? Действительно ли с ростом значимости регионов меняются и правила игры для селлеров маркетплейсов?
— С ростом аудитории и численности селлеров маркетплейсы становятся более мощными, но неповоротливыми. Отсюда и возникают проблемы с высокой конкуренцией, централизованной логистикой и долгой доставкой. Продавцы много ресурсов вкладывают в маркетинг, борьбу с конкурентами, идет процесс каннибализации рынка, хотя вектор развития уже поменялся.
В данный момент рынок все больше и больше уходит в регионы. Люди из округов готовы покупать на маркетах, но при этом не хотят ждать товар слишком долго. И чтобы выигрывать конкуренцию за эти заказы, селлерам нужно обеспечивать быструю доставку. А, значит, уже на местах в регионах товар должен где-то храниться и обрабатываться. Вот она точка роста — развитие фулфилментов в регионах. Если бы сети фулфилментов уже были развиты, то сейчас доставка была бы значительно быстрее. А сейчас, получается, товары в основном распределены по крупным складам в центральных районах России, а вся логистика работает по схеме «центр — регионы».
На рынке услуг фулфилментов в центре (Москва, Московская область) уже давно ощущается большая нехватка складских помещений. Спрос на услуги фулфилментов большой, а возможностей не так много, рынок переполнен. Поэтому уже в ближайшем будущем крупные игроки будут расширяться географически. На местах, уверена, будут открываться небольшие компании-фулфилменты. Это свободная ниша на рынке, в нее зайдут те, кто успеет и те, кто готов предоставить полный спектр складских и логистических услуг.
Притом территориальный рост фулфилментов будет идти как за счет открытия филиалов крупных компаний, так и благодаря местным небольшим фирмам. Для селлера выгода такого сотрудничества очевидна — чем быстрее товар доставляется покупателю, тем быстрее продавцу поступают деньги. Идет рост оборота, это позволяет бизнесу развиваться.
— Назовите ключевые проблемы селлеров. Какие пути развития для продавцов маркетплейсов Вы считаете оптимальными?
— Одна из глобальных проблем для селлеров, на мой взгляд, это логистика. На втором месте — высокая конкуренция. Вход на маркетплейсы достаточно прост и селлеров становится все больше и больше. Рынок растет, он прямо переполнен. Но нельзя сказать, что все продавцы хорошо зарабатывают. Есть много факторов, которые на старте селлеры не просчитывают заранее — стоимость логистики, принудительные акции, всплески спроса, демпинг со стороны конкурентов. В сфере E-comm на маркетплейсах достаточно сложно спрогнозировать риски для бизнеса, его реальную выгоду. Поэтому так много тех, которые зашли попробовать, отработали сезон и бросили.
Другая серьезная проблема — монополизация рынка крупными маркетплейсами. Чтобы управлять этой огромной махиной с сотнями тысяч селлеров, руководство маркетов закручивает гайки в отношениях с продавцами. И эти изменения, к сожалению, усложняют работу селлерам. Но в этом бурном росте плюсы. Когда гиганты не справляются с неконтролируемым потоком, открываются возможности для других маркетплейсов.
Маркеты — очень перспективная ниша развития, интересные вложения для инвесторов. Поэтому в стране будут открываться еще новые площадки. Это хорошо для всех: и для покупателей, у которых будет несколько разных маркетов на выбор, и для селлеров, которым новые игроки будут предлагать более лояльные условия при входе. Рынок на этом и строится. Мы видим рост объемов не только на Wildberries и Ozon, но и на остальных маркетплейсах. Селлеры тоже не стоят на месте, регистрируются на нескольких маркетплейсах. Такая тенденция продолжится.
— А что Вы скажете про автоматизацию работы селлеров? Здесь есть перспективы?
— Изначально фулфилменты и создавались для того, чтобы взять на себя «операционку» селлера. Чтобы продавец занимался рекламой, маркетингом, развитием на перспективу и его голова не болела об упаковке, маркировке, проверке на брак, доставке. Когда объем заказов большой, человеку, наверное, пришлось бы разрываться, чтобы выполнить всю эту работу. Притом строго по правилам маркетплейсов. А это руки, силы, время, денежные затраты.
Некоторые селлеры, которые уже набирают неплохие обороты, думают «Открою свой склад и буду делать все это сам». Но зачастую продавцы не учитывают все затраты, которые фулфилмент берет на себя и уже в процессе приходят к выводу — проще отдать такую работу на аутсорсинг. Ведь затраты складских, логистических услуг во многом зависят от оборудования, рабочей силы, автопарка. Их работу нужно поддерживать постоянно, а не раз от раза.
Сейчас «болей» в отношениях селлеров и фулфилментов немало. Это невнимательность при передаче информации, ошибки в техзаданиях, слишком короткое планирование. Кажется, какая разница фулфилменту — ну не примут поставку на склад, не ему же платить штраф, издержки и т.д. Не разделяю это мнение. Хороший фулфилмент, как и продавец, должен работать на конечный результат и поэтому вправе требовать с селлера и четкого планирования, и техзаданий без ошибок, и тщательной проработки всех деталей. Мы же в одной упряжке.
Если говорить о будущем отношений селлеров с фулфилментами — то оно как раз за автоматизацией. Скоро сложный процесс контроля техзадания будет оцифрован и селлеры будут выбирать те фулфилменты, которые готовы предложить им прозрачную и понятную схему работы над процессами онлайн.
— Что нужно делать селлерам, чтобы в этом году оставаться в тренде продаж, сохранить свою долю?
— Нужно думать на несколько шагов вперед. Не секрет, что производители Китая теперь не только продают товары нашим байерам, но и сами вышли на наш рынок E-com. В настоящее время китайцы подписали более 100 контрактов с российскими маркетплейсами. Да, у них пока не все гладко с сервисом, логистикой и возвратами, но преодоление этих преград — дело времени. Вхождение Китая напрямую на рынок российских маркетплейсов — большой шаг, который может привести к большим переменам для селлеров-перекупщиков. Есть страх того, что они либо вовсе потеряют своих поставщиков, либо их цены с учетом накрутки будут просто не интересны в сравнении с китайскими.
Пока Китай будет проходить период адаптации при входе на рынок, пройдет какое-то время. Селлерам нужно использовать его максимально эффективно для себя, чтобы посмотреть на рынок чуть заранее. Что можно сделать, чтобы остаться на гребне? Важно ухватиться за эту волну до того, как она тебя захлестнет. Одним из вариантов может стать развитие внутреннего производства. В этой сфере можно занять хорошую долю. По этому пути пошли многие российские селлеры. По опыту работы, конечно, есть свои сложные моменты с логистикой, производством, но они решаемы. Наиболее активно мы этот всплеск видим в категории одежды. Уверена, этот тренд будет распространяться и на другие отрасли.